做工业自动仓储系统的保时捷

作者: 文章来源: 点击数:156次 更新时间:2008-09-16 09:09:45

——访亨乃尔(Hanel)办公和工业仓储系统中国北方代理陶钢

　　“如果你不坚信你是世界上最出色的，你就无法取得成功。你必须将全部精神投入事业，并使之与你融合。”这句话出自托马斯·华生之口。作为制造业的巨头IBM的总经理，托马斯·华生的这一名言不仅激励着IBM，也被德国亨乃尔公司奉为圭臬。1953年，当Gerhard Hanel先生创建Hanel(亨乃尔)公司的时候，就立志成为工业及办公存储系统制造商的顶级公司。半个世纪以来，亨乃尔这个家族企业一直奔跑在行业的最前沿。

　　自从2002年开始，亨乃尔公司加强了在国内市场的推销力度。从2002年到2005年亨乃尔已经连续4年参加了在上海举办的汉诺威亚洲物流展。作为亨乃尔销售经理的陶钢每当这时都会异常繁忙。展品都是当即从德国直接运过来的，代表着亨乃尔的最新技术。所以除了展览，每年的培训也是从展览会上开始的。尤其是去年11月底的展会，亨乃尔推出了中文显示的控制系统。陶钢认为，这是亨乃尔在表明开拓中国市场的决心，希望用户在使用上更方便。

　　记者：我们知道，亨乃尔已有50年自动货柜的生产历史，是目前自动货柜生产历史最长的厂家，也是世界上提供工业及办公用存储系统的主要制造商之一。它的三个工厂两个在德国，一个在瑞士，而销售代理商则遍布世界各地。亨乃尔采取的是什么营销策略？在中国市场，它的战略部署是什么？

　　陶钢：现任亨乃尔总裁是Joachim Hanel先生，主要负责该公司的销售和市场，他的兄弟负责技术和生产。Joachim Hanel先生幽默风趣，酷爱保时捷，有人曾问他是否希望亨乃尔的产品像大众汽车一样，在中国有很好的知名度和市场占有率。他却回答，要像保时捷。他希望亨乃尔的产品像汽车行业的保时捷，保持着强劲的动力和速度，是技术和时尚领导者。

　　亨乃尔是2002年开始进入中国市场的，亨乃尔的部署是：首先在国内建立北京、上海和深圳3个代理，在随后的5年内，再建立2个代理(武汉，重庆)。在中国形成一个完整的销售和售后服务的网络。这样做的出发点是服务用户，任何一个用户的设备出现问题，在24小时之内均可享受到专业人员的上门服务。目前。各项进展都很顺利，今年亨乃尔准备在上海建立代表处，以加强对代理商的管理和支持。

　　记者：据说，没有两台亨乃尔的货柜是完全一样的。这说明亨乃尔的产品是非常个性化的产品。这无形中给市场销售和售后服务的技术支持提高了难度。在中国市场你们是如何解决这个问题的？

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